近期一个工作日的下午，在中国一个宁静小城的某家豪华汽车经销店，100多位客人陆续走进来，挤满了“宝马公开课”的课堂。在中国市场独树一帜的这个互动课程一般为一小时左右，讲师由业内专家担任，不但吸引了很多宝马车主，同时还有一些第一次购买宝马汽车的潜在客户，他们中的很多人都是新手司机。在公开课上并没有明显的推销成分，但在课程前后，参加者会在展厅中浏览汽车。

　　这家德国车企的“公开课”项目旨在教育和吸引中国迅速增长的汽车消费人群。项目负责人Michelle Wang(王晨阳)表示：“我们公开招募听众，没有任何限制。参加者中甚至还有其他品牌的车主，比如大众。”

　　类似的活动在南宁尚不多见。这个位于中国西南部的城市是广西省的省会，在消费者分析中是典型的“三线”城市。尽管这里的富裕程度远不及北京和上海，也无法和较小但也比较富裕的“二线”城市相比，但这些“三线”城市作为有吸引力的市场和潜在新车客户的最佳市场正在日益崛起。

　　根据伯恩斯坦研究公司的报告，去年中国增长最快的汽车市场中，前10名有8个，前15名有10个，都分布类似广西这样经济欠发达的省市，广西去年的汽车销售同比增长高达30%。这份数据是根据中国公安部最近发布的汽车上牌数量得出的。这种转变可能为汽车市场带来新一轮的繁荣，在过去5年中，中国乘用车年销量增长了三倍，达到1800万台，超过美国成为全球最大汽车市场。

　　伊恩罗伯森，宝马集团负责销售和市场营销的董事，近期在接受《金融时报》的采访中谈到：“去年的这个时候，我们曾说过市场增长将是高个位数的，结果我们最终的销量增长了20%多，我们现在仍然认为市场将恢复正常速度，实现高个位数的增长，但我们也有可能再次猜错。”

　　本周二，中国汽车工业协会发布报告指出，今年1-2月份，中国乘用轿车和SUV的增长同比超过11%。今年前两个月，中国市场销量增长就占到了全球市场增长5%中的一半。2008年至2013年的快速增长背后的驱动力主要是大城市和富有的沿海地区，而这些地方正在通过限制新车上牌解决拥堵和污染问题。根据伯恩斯坦提供的数据，2013年前11个月，乘用车销量在北京同比下降了4%以上，在上海仅增长0.2%。

　　罗伯森先生表示：“很多城市直到最近才拥有了第一家经销商，这些地方销量增长非常迅速。目前我们已经覆盖了大部分三线城市，正在深入四线城市，而这些城市的人口都超过100万。”

　　南宁拥有650万人口，但与大多中国城市一样，这其中包括大量农村人口；“城市人口”不到300万。目前，BMW在中国已经开设了大约420个经销商网点，超过一半位于类似的三、四、五线城市中。南宁中达桂宝总经理Tong Wei (韦涌超)透露，2013年，他们共售出超过2,000辆BMW，并预计将在2014年取得25%左右的增长率。他表示：“近几年的发展趋势非常明显，人们愿意花更多钱买一辆好车。”

　　BMW和其他外国车企正在不断涌入三、四、五线城市， 本着“跟着钱走”的原则努力吸引新的潜在客户。虽然存在众说纷纭的标准，一行业咨询机构对于一线和二线城市的定义为人均GDP分别在12,700美元和7,100美元以上的城市。目前，超过80%的中国人口生活在三、四、五线城市中。根据咨询公司Synergistics提供的数据，这些城市中的人均GDP在3,300和5,400美元之间。随着这个数字不断接近10,000美元，汽车销量也在不断攀升。

　　BMW非常注意自己的高端形象，不会在三、四、五线城市中刻意改变销售策略。与大城市的经销商一样，这家广西经销商同样有一名“产品精英”为潜在客户讲解产品设计与技术亮点，而销售人员则负责具体的购买细节。

　　相反，其他车企，如生产五菱商用车和宝骏乘用车的上汽通用五菱则会为低收入客户调整策略。上汽通用五菱执行副总裁白雷蒙则表示：“我们要注意，不在车型上添加过多的内容。这部分客户想要的是可靠的交通工具，而不是太多复杂的高端装备。”

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（编辑：何涛）